По вопросам создания текстов проект сотрудничает с Мартой Здановской.

Поиск

Задача об отношениях

"Торговля - это не мое", Марк был в этом абсолютно уверен, весь его опыт говорил об этом. Мне в процессе очень неловко, как будто я что-то неприличное делаю. И потом я всегда сдаюсь - не хватает мне выдержки что ли, или терпения и такое неприятное чувство поражения в конце... Так что вот мой секретный рецепт: чтобы не проигрывать в торговле, я стараюсь не торговаться". Рецепт был может и хороший, но не всегда работающий - в данной ситуации избежать торговли было невозможно.

И тогда Марк позвонил мне.

"Понимаете, он давит на самое больное - на возраст. Это итак не самая приятная тема, и он вроде прямо не говорит, но как-то так ведет разговор, что я каждый раз чуть ли не благодарность чувствую, что все еще на них работаю. Ну действительно, кому я сейчас буду нужен, если уйду?".Торговля действительно сложное место, во всех смыслах. Ведь даже если отбросить в сторону неприятную коннотацию любого разговора о деньгах и тем более, о собственной ценности, все равно останется ряд объективных трудностей.

Во-первых, торговля - это про равновесие. Поймать равновесие очень непросто, требуется определенное чутье, внимание, интуиция, основанные на бессознательном опыте, 33 подземных этажа наблюдений - одним словом, умение учесть все составляющие и хладнокровно решить: на чьей стороне сейчас весы и сколько еще гирек можно добавить на другую чашу.

А для того, чтобы иметь возможность все вышеперечисленное сделать, во-вторых нужно очень хорошо знать и видеть все риски - и свои и чужие. Да, возраст, это мой риск. Зато: бесценный опыт, идеально адаптированный к условиям конкретной компании, точно подогнанная деталь. И менять такую деталь на новую - уже ваш риск. А подойдет ли новая деталь так ладно, а выпускают ли их вообще или конкретно этот удобный набор характеристик давно снят с производства, а сколько простоит и как быстро придется инвестировать в следующую, во сколько обойдется сонастройка и не переплатишь ли за новый бренд, только потому что тот умеет хорошо себя продавать. Та еще задачка. Решения у нее может быть и не всегда в вашу пользу, но хорошо понимать все эти нюансы и про себя, и про оппонента для успеха торговли - обязательно.

И тут наступает в-третьих: мы часто не умеем оценить риски той стороны, потому что та сторона очень настойчиво и манипулятивно давит в наше слабое место. Они говорят: вы понимаете, мы не до конца уверены, что ваш возраст позволит вам справиться с такой сложной задачей, сложной даже для современного и молодого человека... И мы бросаемся на этот "фас", доказывая, что справимся, точно справимся, забывая оговорить, а что нам за это будет и, кстати, оценить - а подходят ли нам такие условия? Слабое место у каждого свое, и чтобы разобраться с ним всерьез и капитально, надо обращаться к специалисту - это долго и очень затратно, но зато совершенно точно поменяет жизнь к лучшему. Проблема однако в том, что торговаться нам надо сейчас, а результат работы с самооценкой наступит даже не завтра. Что остается делать? Огромный акцент для себя на своих плюсах. На своих аргументах. На своей стоимости. То есть никаких переговоров до тех пор, пока вы сами в себя не поверите, пока самому себе не найдете такой угол зрения, с которого ваша цена-качество станет очевидной, в первую очередь для вас. И лучше не просто аутотренинг "я самая обаятельная и привлекательная", а трезвый взгляд и понимание своей ценности - хороший аудит вам в помощь. Вы не сдадите свою позицию в переговорах и не примете непривлекательное предложение, если будете четко представлять свою цену, и ощущать ее как объективную.

Однако, есть еще в-четвертых. И это почти всегда про личность того, с кем не удается договориться. Очень часто мы видим эту личность авторитарной, жесткой, не ведущей диалога, и совершенно нам поэтому не симпатичной. Кажется, что у этой неприятной личности только одна цель - унизить нас, чтобы почувствовать свою власть. Договориться из этой точки попросту невозможно: договоренность всегда подразумевает взаимное признание пользы всех сторон для общего дела - и давайте вот здесь возьмем свою часть ответственности за отсутствие взаимности и наши мысли - да на кой черт компании вообще этот пустоголовый дурак? Следующим шагом может стать допущение: возможно, эта видимая нам жесткая стратегия оппонента - только роль, которую человек выбирает для достижения своей цели. Привычная, удобная и возможно, самая эффективная, по его мнению, роль. Если поверить в эту теорию, то имеет смысл а) предположить в чем истинная цель оппонента, если не нанести вам обиду б) понять в чем заключается его польза, его вклад в эту цель в) увидеть в чем ваши цели пересекаются г) показать оппоненту это общее в ваших целях и д) дать возможность увидеть как сотрудничество с вами поможет добиться желательного вам обоим результата.

В пятом пункте расскажу о том, как это сделать. Если коротко: на человеческом языке, создавая отношения между вами. Дело в том, что форма, в которой мы ведем диалог, должна поддерживаться обеими сторонами. Поэтому как только у нас возникает подозрение в отсутствии лояльности, мы реагируем соответственно: иногда закрываемся, иногда агрессируем в ответ, иногда защищаемся - так мы вносим свою лепту, поддерживая предложенный формат. Но что если в процессе переговоров оставаться в открытой позиции? Говорить о своей реакции, о своих ценностях, о своем видении проблемы, о взаимной выгоде и общих интересах - исходя из того, что возможность быть услышанным и понятым существует, а диалог и, соответственно, отношения - возможны. В этом случае торговля заканчивается и начинается нечто гораздо более важное: сотрудничество.